a legjobb példa a törzsvásárlói rendszer,
ami a kiskereskedelem számos területén
ma már általános. A kötődés kialakításán
túl leginkább arra jó, hogy nagyon pontos
képet kaphatunk az adott vevő vásárlási
szokásairól, aminek a segítségével konk-
rétan többet tudunk neki eladni, mint
korábban. Hogyan? Például úgy, hogy a
kártya leolvasásakor az eladó monitorán
megjelenik a felirat, hogy máskor mond-
juk kiflit is szokott kérni, most viszont
nincs a tételek között.
Pont úgy, mint egy falusi kisboltban, ahol
a boltos pontosan tudja, hogy Mari néni
mit szokott vásárolni, és emlékezteti, ha
elfelejtett valamit. Mindezt akkor is, ha
az eladó épp az első munkanapját tölti
nálunk. A vevő úgy érzi, hogy személye-
sen törődnek vele, amitől még jobban fog
kötődni hozzánk. És persze nem felejt el
kiflit is venni. Ennél eggyel még fejlettebb
megoldás, amikor az összesített vásárlási
szokások alapján új terméket is ajánlunk a
törzsvásárlóknak.
Törzsvásárlói kártya nélkül is lehet olyan
értékesítést támogató rendszert kiépíte-
ni, ami például azt figyeli, hogy melyek
azok a termékek, amelyeket tipikusan
együtt szoktak vásárolni, és ha valaki csak
az egyiket kéri, attól meg lehet kérdezni,
hogy a másikból is kér-e. Egy jó eladó
persze ezt tudja magától is, de hol talá-
lunk jó eladót? Sokszor elkél a számítógép
támogatása. Ma már a visszajárót is kiszá-
molja a kassza, amin a régi boltosok igen
csak mosolyognának.
Az együtt vásárlásnak fontos új területe az
úgynevezett kereszt-értékesítés. Persze ez
sem új dolog, de ma egyre átgondoltabb
stratégiák léteznek rá, amelyekkel jelentős
forgalomnövekedést lehet elérni. A lé-
nyeg, hogy adjunk el még valamit ugyan-
annak a vásárlónak, aki a kasszánál áll. Itt
ismét a vevőkör ismerete a legfontosabb.
Háziasszony délután bevásárol a családjá-
nak vacsorára? A kenyér mellé kínáljunk
felvágottat, sajtot, egyéb kiegészítőket. A
diák beugrott egy szendvicsért? Adjunk
el neki egy szelet csokoládét is. Meg egy
rágógumit. Irodai dolgozó nálunk regge-
lizik? A kávé és a sütemény mellé felajánl-
ható egy kis sós ropogtatnivaló becsoma-
golva, amit magával tud vinni.
Vegyük észre, hogy nem csak a saját ter-
mékeinket árulhatjuk a pékboltjainkban,
cukrászdáinkban. Ne csináljunk zsibvásár
hangulatot, de egy jól átgondolt kiegészítő
termék kínálatnak mindenhol lehet helye.
Az informatikai megoldásokon túl ma
már a termelő gépekből is rendkívül szé-
les választék áll rendelkezésünkre ahhoz,
hogy célzottan olyat tudjunk választani,
amivel erősíthetjük, kidomboríthatjuk azt
az előnyt, amivel ki szeretnénk tűnni a tö-
megből. Jó ideig a gépek egyformaságot
hoztak az addig teljesen egyedi, kézműves
iparágakba. Ma viszont olyan különböző
műszaki megoldások léteznek, hogy is-
mét lehet egyedit vagy legalábbis jól meg-
különböztethetően mást gyártani, mint a
versenytársaink úgy is, hogy modern gé-
peket használunk.
A legfontosabb, hogy tudjuk, mit szeret-
nénk elérni, mi az a stratégiai cél, amit
erősítenie kellene a gépnek. Ha ezt világo-
san látjuk, a legnagyobb lépést már meg-
tettük. A következő kérdés, hogy ehhez
mit kellene tudnia a gépnek? Ez már mű-
szaki jellegű feladat, amihez szükség ese-
tén érdemes a gépforgalmazók segítségét
kérni, akik valószínűleg nálunk jobban
fogják ismerni a lehetőségeket. Ha idáig
eljutottunk, akkor már nagyjából azt is
tudni fogjuk, hogy mi a választék, és azok
mennyire felelnek meg a kitűzött célnak.
Ha semennyire, akkor vagy feltaláljuk azt
a gépet, amire szerintünk szükség lenne,
vagy újragondoljuk a stratégiát. Az előző
mondat egyáltalán nem vicc, sok komoly
új műszaki fejlesztés született már így, egy
valós igény felismeréséből. Több magyar
példa is van rá, közte olyanok, amelyekből
szabadalmaztatott gépek születtek.
Egy gépbeszerzést – különösen, ha na-
gyobb értékről van szó, és hosszabb távra
szól – mindig is alaposan át kellett gon-
dolni. Ma azonban még tovább bővült az
a lista, amin legalább gondolatban végig
kell futnunk, mielőtt a pénztárcánkhoz
nyúlunk. Minél világosabb elképzelésünk
van arról, hogy hová szeretnénk eljutni,
annál valószínűbb, hogy jól fogjuk kivá-
lasztani azokat a gépeket, berendezéseket,
amelyek évekre, néha évtizedekre megha-
tározzák a vállalkozásunk életét, működé-
sét, fejlődési irányát.
stratégia szolgálatában
5
